Работая с розницей, очень важно соблюдать равновесие между ориентированностью на клиента и правильной последовательностью в соблюдении своих правил: даже если вы очень любите свой магазин, но прибыль он не приносит, нужно с ним расставаться.
Наталья Тарнавская, директор компании по проведению корпоративных мероприятий и промоакций, выпускница факультета госуправления МГУ, всегда мечтала делать уникальные вещи.
В 2009 году совместно с дизайнером Алексеем Николаевым, без какого либо спонсирования, она
создала «Антибуки». Это шуточные фальшивые обложки для людей, которые любят читать в транспорте. Снаружи книга кажется совсем не той, что внутри. Наталья создала, по сути, новую категорию продукта. Проект стал прибыльным через полгода. В «праздничные» месяцы продается около 15 000 штук таких обложек.
Эту идею Наталья нашла в интернет-магазине одной канадской компании. Самым сложным на старте был переход от консалтинга (виртуального бизнеса) к реальному. Очень непросто было подобрать материалы, размер и придумать конструкцию обложки. Чтобы удешевить продукт, ее максимально упростили, – обложка стоила 100-200 рублей. Следуя рекомендациям юристов, сразу отказались от названий госорганов и изображений известных людей.
На сегодня все составные части продукта (обложка, пакетик, картонка, наклейка) производятся в разных уголках Москвы. Николаев сам сразу же создал себе вебсайт, и на этом удалось сэкономить деньги, так как теперь сайт поддерживается удаленными программистом и верстальщиком.
Поначалу молодая компания столкнулась со многими сложностями. Самым обидным было то, что многие магазины некоторое время не хотели брать обложки на реализацию, считая их дурацкой идеей. А когда обложки начали продаваться в магазинах Артемия Лебедева, наступил настоящий прорыв.
Наталья делится опытом: «Необходимо иметь свой постоянный офис и ответственных сотрудников, согласных делать монотонные вещи: заниматься закупками, отгрузками и другими очень важными вещами. Этим занимается менеджер. Есть сотрудник, который занимается упаковкой продукции, а курьер развозит документы».
Сейчас «Антибуки» продаются в России, Казахстане, Украине, примерно в 150 магазинах. Есть еще 20 интернет-магазинов. Наталья считает, что работая с розницей, очень важно соблюдать равновесие между ориентированностью на клиента и правильной последовательностью в соблюдении своих правил: если вы очень любите свой магазин, но прибыль он не приносит, нужно расставаться. На снижение своей маржи магазины никогда не идут, даже при желании сделать скидку на товар. На данный момент минимальная партия для магазинов – 100 штук, а оптовая цена одной обложки составляет 69 рублей.
Производитель может сотрудничать с магазинами тремя способами: 1. Работа с реализацией – производитель получает деньги только тогда, когда его товар раскупили. По этому принципу работают с питерскими и московскими магазинами. Какие обложки стоит производить, достаточно просто определить по статистике продаж.
2. Отсрочка платежа – за поставленный товар магазины рассчитываются не сразу, а через какое-то время. Так работают с единицами.
3. Полная предоплата. Со всеми другими регионами «Антибуки» работают именно по этой схеме.
Интересен тот факт, что потенциал районного магазинчика так же велик, как и большого магазина в проходном месте. Например, маленькие магазины продают «Антибуки» намного лучше, чем книжный магазин «Москва» на Тверской.
Обложки нужно красиво выкладывать, следить за ассортиментом, обучать консультантов, вывешивать баннеры. В планах у Натальи нанять сотрудника, который будет за всем этим следить.
На раскрутку обложек используется небольшой маркетинговый бюджет. Производятся плакаты, которые висят в магазинах, и проводятся различные промоакции. Так можно проверить эффективность, и тогда владельцы магазинов видят, что товар лучше продается. Периодически «Антибуки» устраивают разные смешные акции, всякие конкурсы, например, лучшей обложки. Сейчас, например, выпускается 30 обложек, четыре из которых созданы по предложениям клиентов. Для содержания частного предприятия в издательской сфере, проще использовать
бухгалтерские услуги профессиональных компаний.
Участие во всех книжных событиях и выставках является самым лучшим способом продвижения для компании. На таких событиях удается завести полезные и важные контакты, а также продать обложки без посредников.
«Антибуки» планируют расширять производство, создавая забавные обложки для разных категорий покупателей, актуальных тем, их интересов. Например, в продаже недавно появились обложки под названием «Пьем за рулем, секреты мастерства» с автомобилем и синими ведерками.
У Натальи сейчас зреет второй проект, который она в скором времени собирается запустить. Название придумали интересное – «Правила парковки». Это такие себе «парковочные визитки»: бумажки, которые клеятся к стеклу автомобиля с помощью присоски и на которых указан номер телефона. Оригинальные идеи невозможно защитить авторским правом. Сами «Антибуки» не боятся плагиата, хотя и предпочитают сотрудничество: «Ведь идею украсть легко, а сделать бизнес из этого сложно: продумать производство, построить дистрибьюторскую сеть, научиться отгружать товар и так далее. Повторить такое может только очень богатая либо очень настойчивая компания», – считает Наталья.
